面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，昊華宇航化工有限責(zé)任公司走產(chǎn)品多樣化、銷(xiāo)售差異化道路，真正做到了“東方不亮西方亮”。據(jù)悉，去年年初至今，昊華宇航憑借差異化銷(xiāo)售戰(zhàn)略，獲得經(jīng)濟(jì)效益3700萬(wàn)元。
昊華宇航公司是有著43年建廠史的大型綜合型化工企業(yè)，其主導(dǎo)產(chǎn)品為燒堿和PVC樹(shù)脂。過(guò)去，燒堿主要以低堿（30%濃度）為主，主要用于造紙等行業(yè)；PVC樹(shù)脂主要以5型、3型為主，主要用于管材、電纜料等塑料制品行業(yè)。隨著形勢(shì)的發(fā)展和社會(huì)需求的變化，該公司以市場(chǎng)為導(dǎo)向，先后研發(fā)生產(chǎn)了7型、8型常用樹(shù)脂和YH1700、YH2000、YH2500特種樹(shù)脂，燒堿產(chǎn)品形成了高、低堿，PVC樹(shù)脂達(dá)到了8種型號(hào)，成為國(guó)內(nèi)同行業(yè)產(chǎn)品型號(hào)最多的企業(yè)之一。產(chǎn)品型號(hào)多是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的基礎(chǔ)，而如何獲取最大效益則是一個(gè)企業(yè)追求的永恒目標(biāo)。2007年11月份以來(lái)，該公司根據(jù)產(chǎn)品型號(hào)、市場(chǎng)區(qū)域、客戶(hù)需求等因素，大膽實(shí)施產(chǎn)品差異化銷(xiāo)售，即根據(jù)產(chǎn)品型號(hào)不同、市場(chǎng)區(qū)域不同、客戶(hù)需求量不同，區(qū)別定價(jià)、差異銷(xiāo)售，獲得了較好的經(jīng)濟(jì)效益。
——根據(jù)產(chǎn)品型號(hào)差異定價(jià)銷(xiāo)售。3型和5型樹(shù)脂是該公司銷(xiāo)量較大的產(chǎn)品，5型樹(shù)脂適用于管材、塑鋼型材等硬制品的生產(chǎn)，3型樹(shù)脂主要用于軟制品電纜料、壓延薄膜、軟管的生產(chǎn)。根據(jù)其自身性能和市場(chǎng)需求不同，該公司對(duì)3型、5型樹(shù)脂實(shí)行差異銷(xiāo)售，在不增加生產(chǎn)成本的情況下，3型比5型每噸高出100元，去年至今共銷(xiāo)售3型樹(shù)脂7.5萬(wàn)噸，增加銷(xiāo)售收入750萬(wàn)元；7型、8型樹(shù)脂比普通型樹(shù)脂每噸高出200元，YH2500型特種樹(shù)脂主要用于特種電纜、管件、汽車(chē)塑料配件的生產(chǎn)，每噸高出普通型號(hào)1000元，去年以來(lái)，他們先后開(kāi)發(fā)了河南藝龍、佛山偉星、浙江中財(cái)?shù)扔脩?hù)，共銷(xiāo)售7型、8型和特種樹(shù)脂7180噸，增加經(jīng)濟(jì)效益502萬(wàn)元。
——根據(jù)市場(chǎng)區(qū)域差異定價(jià)銷(xiāo)售。過(guò)去，該公司PVC產(chǎn)品每年銷(xiāo)往華南市場(chǎng)4.2萬(wàn)噸，由于運(yùn)距遠(yuǎn)，加上運(yùn)費(fèi)后較省內(nèi)售價(jià)每噸低100至200元，年增加運(yùn)費(fèi)支出600余萬(wàn)元。去年下半年，該公司果斷調(diào)整銷(xiāo)售策略，放棄了經(jīng)營(yíng)10多年的華南市場(chǎng)。積極開(kāi)摭省內(nèi)市場(chǎng)，加強(qiáng)直銷(xiāo)戶(hù)開(kāi)發(fā)。省內(nèi)自提直銷(xiāo)用戶(hù)由實(shí)施差異化銷(xiāo)售之前的29%，提高到調(diào)整后的66%。截至目前，省內(nèi)客戶(hù)已達(dá)到97家、常用戶(hù)40余家，占到總銷(xiāo)量的75%，每月銷(xiāo)量穩(wěn)定在9100噸以上，較華東地區(qū)每噸減少運(yùn)費(fèi)200元，每月僅運(yùn)費(fèi)就可減少支出182萬(wàn)元。
——根據(jù)用戶(hù)需求差異定價(jià)銷(xiāo)售。在燒堿銷(xiāo)售上，根據(jù)高端客戶(hù)以及需求量、合同期限長(zhǎng)短定價(jià)。在相同市場(chǎng)情況下，適度降低大客戶(hù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格，大客戶(hù)占到總銷(xiāo)量的98%以上，保證了產(chǎn)品的基本銷(xiāo)量，穩(wěn)定了產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道。同時(shí)，提高了省內(nèi)15家需求不穩(wěn)定、用量較小客戶(hù)產(chǎn)品價(jià)格，月凈增利潤(rùn)100萬(wàn)元。（耍旭祥、龐金東）