藍星東大在一場眾所周知的深度影響化工行業(yè)的危局中，在國內(nèi)聚醚產(chǎn)品停產(chǎn)，限產(chǎn)情況較為普遍、產(chǎn)品價格最低下降幅度達40%的行業(yè)背景下，產(chǎn)銷逆勢上揚，主導產(chǎn)品聚醚、環(huán)氧丙烷產(chǎn)量分別同比增長25%、17%，銷售聚醚44150噸，同比增長27%，產(chǎn)銷率躍居行業(yè)第二位，僅主導產(chǎn)品聚醚實現(xiàn)利潤570萬元，企業(yè)應收賬款降幅達45.4%，實現(xiàn)了滿產(chǎn)滿供滿銷，為企業(yè)歷史同期最好水平。
在上游原料價格波動，產(chǎn)品價格下降，利潤空間極度萎縮的情況下，放大產(chǎn)銷，是否能使利潤率保持理想狀態(tài)，或者是否還有利潤？這已成為今年一季度行業(yè)共同的問答題。不過，在這場行業(yè)的共同選答中，藍星東大以一場利潤保衛(wèi)戰(zhàn)和成功的戰(zhàn)績做出一份別樣的成績單，其中經(jīng)驗值得盤點。
產(chǎn)供銷高效互動“搶”出利潤
今年上半年，聚醚行業(yè)上下游的運行極不平穩(wěn)，產(chǎn)品價格降幅較大是主流。市場機會難辨，對市場的研判、產(chǎn)能的控制都難精準。是攻、是守？選擇絕非易事。藍星東大將裝置的產(chǎn)能多挖出一萬噸，全面超產(chǎn)，以攻為守的市場策略乘上了年初集團公司百日銷售競賽的東風，銷售攻勢越發(fā)兇猛，在千方百計搶奪市場份額的拼殺中，企業(yè)傳統(tǒng)的8個主要銷售區(qū)域銷量均有不同程度增長，還新開發(fā)客戶193家。正是這種“他退我進”帶動的與市場的全面貼近，使藍星東大找到機會。點多面廣的客戶群體形成需求的放大。
上游原料外采依賴度大，原料產(chǎn)品價格波動頻繁，變局頻現(xiàn)；對手原料自有，大客戶集中。下游產(chǎn)品利潤空間有限，放大產(chǎn)銷，怎么保證利潤不致虧損？
“必須在這種上下游均波動的變局中準確把握與市場共舞的節(jié)奏！抓住供銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)，全面優(yōu)化以客戶為中心的業(yè)務流程，做到穩(wěn)定的接單量、穩(wěn)定的接單節(jié)奏和穩(wěn)定的出貨量”這是藍星東大給出的答案。
與市場共舞，產(chǎn)供銷三個重要環(huán)節(jié)協(xié)同攻守、閃電互動至關(guān)重要。藍星東大產(chǎn)供銷三個部門負責人給記者介紹：我們幾乎天天在一起碰頭，互換信息、共同分析信息，和領(lǐng)導層一起快速形成決策。
比如，來自市場一線的一條包括需求量、售價、產(chǎn)品品質(zhì)、庫存、其它用戶等等綜合信息的反饋，會在極短的時間迅速傳遞到生產(chǎn)和供應環(huán)節(jié)，并迅速對應調(diào)整，這種第一時間的反饋，將主導上游原料的討價和生產(chǎn)環(huán)節(jié)能耗與收率的精準控制，進而爭取到下游銷售環(huán)節(jié)的報價優(yōu)勢，這些都使藍星東大產(chǎn)品售價始終處于相對高位，并在市場波動周期上處于經(jīng)常領(lǐng)漲和適度領(lǐng)跌的主動位置。
不忽視每一條上下游的市場信息，就是相關(guān)信息也絕不放過。并讓信息最大限度快速互換、生效。也許，就是這種非常積極的市場行為，恰恰找回一些別人忽視的市場空間。
增值采購重過程“擠”出利潤
下游價格的走低，給上游原料采購提出嚴峻挑戰(zhàn)。而企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)利更多地取決于原料采購。今年上半年，聚醚產(chǎn)品的原料價格不僅有降幅，而且走勢波動幅度較大，市場價格基本10天一個周期變動。在忽高忽低的原料價格走勢面前，滿產(chǎn)滿銷的藍星東大對原料的需求高企，此時還有下一步為擴能而做的原料新渠道的開發(fā)。
“龍頭企業(yè)有原料優(yōu)勢，有大客戶群保護，我們怎么辦？”
“增值采購，靈活迎戰(zhàn)，把采購風險控制放在第一位，下大力氣減少采購價格與市場價格的偏差。”藍星東大管理層提出了適合自身特點的采購方略。
采購部門在執(zhí)行采購過程中，已經(jīng)意識到現(xiàn)有復雜環(huán)境下的采購已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義的討價還價。他們注重“采”這個過程的把握和控制。在采購工作全程全面推行貫徹增值意識，擠出利潤。將即時采購與長期客戶關(guān)系協(xié)調(diào)好，根據(jù)不同的采購環(huán)境調(diào)整采購方法。把原料供應商的全部信息摸透、吃透，爭取議價主動權(quán)，找準市場的時間差和區(qū)域差，摸清市場緩漲直降的規(guī)律，把漲跌都變成機會。在具體“購”的操作中，盡量留足余地，不在合同中鎖定提貨時間，最大限度利用他方的運力和儲存力等等。
為了及時發(fā)現(xiàn)問題，及時校正采購質(zhì)量，采購部門參照藍星總公司績效考核標準，給每種原料找出一個參照價，每月進行縱橫對比核算，既要自己比，又要比別人，找出差距加以改進。
上半年，藍星東大的供應部門確保了生產(chǎn)所需原材料的供應，做到了采購量大增，采購金額下降，超額完成了藍星總公司下達的一般物料采購績效考核指標。
嚴防死守產(chǎn)品質(zhì)量“?！背隼麧?/P>
“這是一個不能有絲毫疏忽的市場搏擊，高質(zhì)量的產(chǎn)品、好的產(chǎn)品才是取勝的砝碼?！彼{星東大董事長王繼文告誡藍星東大的員工。
為確保不在產(chǎn)品質(zhì)量上輸?shù)粢淮缡袌?，藍星東大嚴防死守工藝控制，嚴把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)。2009年上半年，環(huán)氧丙烷合格率始終保持在100%，聚醚合格率為99.83%。
年初，聚醚研究所將產(chǎn)品的成本降低和產(chǎn)品質(zhì)量作為一個項目開足馬力進行攻關(guān)，消除多項影響產(chǎn)品質(zhì)量的“瓶頸”。研究所還完成了兩項替代原料的生產(chǎn)試驗和中試。其中乙二醇替代丙二醇合成彈性體聚醚項目每年可為公司創(chuàng)造300萬元以上的經(jīng)濟效益。
新產(chǎn)品的開發(fā)也快馬加鞭，4個新品成功轉(zhuǎn)化到大生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定；上半年聚醚研究所研發(fā)新產(chǎn)品12個，10個產(chǎn)品均已完成中試，并形成一定銷量。而2008年全年成功中試的新品數(shù)量為10個。
千方百計搶市場、保效益取得實際效果讓藍星東大人很受鼓舞，干勁倍增。不過，他們也清醒地意識到：下半年，市場將進入聚醚銷售旺季，同行也會開足馬力彌補上半年虧空，藍星東大將面臨一場更加殘酷的市場拼爭。而一場更嚴峻的考驗也擺在企業(yè)面前，那就是8擴16的技術(shù)改造，這是一個讓東大人視為保利潤、謀發(fā)展的重要戰(zhàn)役，他們將在這場戰(zhàn)役中實現(xiàn)當年立項、當年建設、當年投產(chǎn)、當年見效的行業(yè)奇跡。未來四季度，藍星東大將新增1萬噸產(chǎn)能、新增1個億銷售收入，借著上半年的兇猛市場攻勢，藍星東大必須乘勝追擊，再打一場更為艱苦的利潤保衛(wèi)戰(zhàn)。（李冰梅）