本報(bào)訊 春節(jié)前夕，記者從集團(tuán)公司生產(chǎn)經(jīng)營辦得到消息，由于各專業(yè)公司、各直屬單位認(rèn)真貫徹集團(tuán)公司年度工作會(huì)議精神，按照開展百日銷售競賽活動(dòng)的要求，落實(shí)“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)電話會(huì)議”的各項(xiàng)措施。在當(dāng)前經(jīng)營環(huán)境復(fù)雜多變的不利條件下，各企業(yè)克服困難積極應(yīng)對(duì)，及時(shí)捕捉市場機(jī)遇，按照產(chǎn)銷平衡的原則，精心組織生產(chǎn)。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)帶頭跑市場、抓銷售、盯回款。一月份全系統(tǒng)的生產(chǎn)經(jīng)營和產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn)了開門紅，為2010年的各項(xiàng)工作開創(chuàng)了一個(gè)良好的開局。從目前掌握的情況來看。一月份集團(tuán)公司共實(shí)現(xiàn)銷售收入約115億元，比去年同期增長了103%。企業(yè)經(jīng)營效益也實(shí)現(xiàn)了更大幅度的增長。
在集團(tuán)公司下發(fā)了《關(guān)于開展“大干一百天，實(shí)現(xiàn)開門紅”銷售競賽的通知》后，各專業(yè)公司立即行動(dòng)起來，積極組織各所屬企業(yè)開展了適合行業(yè)特點(diǎn)和市場情況的銷售競賽活動(dòng)。
藍(lán)星總公司在銷售競賽活動(dòng)中設(shè)定了營銷體系建設(shè)和銷售績效兩大目標(biāo)。體系建設(shè)目標(biāo)包括建立并實(shí)施客戶滿意度測量、收集和反饋體系并作為持續(xù)改進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)行立項(xiàng)；建立客戶利潤管理制度；綜合分析客戶的規(guī)模、成長性和利潤回報(bào)率，完善客戶分級(jí)及相應(yīng)的折扣策略和信用管理；完善銷售月度報(bào)告制度；以及各企業(yè)至少實(shí)施一項(xiàng)營銷創(chuàng)新行動(dòng)等。銷售業(yè)績目標(biāo)包括提高銷售量和銷售利潤率；加強(qiáng)新客戶開發(fā)，在保持原有客戶銷售水平的基礎(chǔ)上，新增客戶的銷售收入同比增長50%；各企業(yè)在銷售競賽期間的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和銷售費(fèi)用增長不得高于銷售收入的增長比例等。星火廠利用國內(nèi)市場主導(dǎo)的作用，采取針對(duì)性的銷售策略，抑制住了價(jià)格下滑的趨勢，為一月份創(chuàng)造了價(jià)格提升的空間。沈陽化工加強(qiáng)定價(jià)管理，一月份預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)盈利超額完成當(dāng)月預(yù)算目標(biāo)。南通廠、哈石化、北化機(jī)、北京清洗、中藍(lán)國際、藍(lán)星東大、濟(jì)南裕興、廣西大華等企業(yè)，采取靈活多樣的銷售措施，繼續(xù)加大市場開拓，提高市場份額，銷售收入和盈利雙雙超額完成了預(yù)算目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了元月開門紅。
昊華總公司不但把百日銷售競賽活動(dòng)作為重要工作來抓，而且號(hào)召所屬企業(yè)同時(shí)開展“安全開門紅”，“節(jié)能降耗開門紅”，圍繞全年目標(biāo)，在各管理領(lǐng)域、各業(yè)務(wù)系統(tǒng)組織開展“大干一百天，實(shí)現(xiàn)開門紅”活動(dòng)，并把開展系列活動(dòng)作為每年常態(tài)的重要工作納入議事日程。在銷售競賽活動(dòng)中，昊華總部利用PVC期貨交割優(yōu)勢，率先在華東地區(qū)推行統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一營銷戰(zhàn)略，在開拓市場的同時(shí)增強(qiáng)市場影響能力和駕馭能力。宇航公司研究和實(shí)施大客戶、大聯(lián)盟戰(zhàn)略，搶占市場先機(jī)。德州實(shí)華公司堅(jiān)持一把手分管產(chǎn)品營銷，在開拓市場上身先士卒。駿化公司抓住尿素、三聚氰胺、醋酸市場復(fù)蘇之際，加強(qiáng)生產(chǎn)調(diào)度，裝置開滿量，銷售不放松，經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)步提高。河北盛華公司改進(jìn)銷售運(yùn)轉(zhuǎn)模式，建立了銷售量、回款量、回款時(shí)間三位一體的銷售業(yè)績考核模式。開發(fā)出食品級(jí)燒堿和食品級(jí)鹽酸，提高了產(chǎn)品附加值。
油氣總公司對(duì)今年的銷售競賽活動(dòng)提出了具體要求：一是要在認(rèn)真總結(jié)去年銷售競賽活動(dòng)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步細(xì)化銷售競賽活動(dòng)方案；二是要在節(jié)前做好大客戶的走訪慰問工作，密切雙方關(guān)系；三是制定詳細(xì)的年度銷售計(jì)劃和季度計(jì)劃及月度分解計(jì)劃，加強(qiáng)日常跟蹤考核，及時(shí)反饋情況，做到旬保月、月保季、季保年，將計(jì)劃落到實(shí)處；四是加強(qiáng)山東地區(qū)企業(yè)間的協(xié)調(diào)動(dòng)作，在價(jià)格政策、銷售渠道、物流配送上發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)；五是注意借用外腦，在主動(dòng)學(xué)習(xí)同行業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，發(fā)揮專業(yè)咨詢公司的作用，系統(tǒng)而全面為企業(yè)的銷售體系進(jìn)行構(gòu)建、理順業(yè)務(wù)流程；六是在銷售模式上和銷售體制上加強(qiáng)創(chuàng)新，增強(qiáng)銷售人員的榮譽(yù)感和責(zé)任感，提高銷售業(yè)績。華星石化、昌邑石化等企業(yè)的銷售人員針對(duì)一月份銷售淡季的情況，以飽滿的情緒主動(dòng)出擊，深入到西南、西北和華北地區(qū)，與當(dāng)?shù)氐挠袑?shí)力的銷售公司建立了合作關(guān)系，今年已有5 個(gè)分銷中心投入了運(yùn)營。正和石化、濟(jì)南石化等企業(yè)的銷售人員還進(jìn)入了東北等富產(chǎn)成品油的地區(qū)，利用地區(qū)差價(jià)，進(jìn)入細(xì)分市場。目前，已新增意向合同近20萬噸，有效促進(jìn)了油氣總公司的銷售工作。今年一月份，各類產(chǎn)品的銷售量比去年同期增長了87%，銷售收入同比增長了208%。
橡膠總公司把提高全系統(tǒng)產(chǎn)能利用率和綜合產(chǎn)銷率作為“大干100天、實(shí)現(xiàn)開門紅”的主題。為整合營銷資源發(fā)揮協(xié)同效益，橡膠公司組織風(fēng)神股份、雙喜輪胎、桂林橡膠等企業(yè)實(shí)施工程機(jī)械輪胎產(chǎn)品營銷整合。截至一月底，已經(jīng)完成各項(xiàng)技術(shù)對(duì)接，桂林橡膠貼牌生產(chǎn)“風(fēng)神”牌工程胎398條并通過了內(nèi)部驗(yàn)證；雙喜輪胎克服困難為風(fēng)神股份加工生產(chǎn)水胎，有效地緩解了風(fēng)神股份生產(chǎn)能力不足的問題，使得風(fēng)神股份工程胎產(chǎn)量達(dá)到1600條/日的生產(chǎn)能力。通過資源整合，使得雙喜、桂林兩家企業(yè)“釋放閑置產(chǎn)能10萬條，增收4.5億元的計(jì)劃”進(jìn)入實(shí)施階段，標(biāo)志著橡膠公司營銷整合工作順利起步。風(fēng)神股份重點(diǎn)圍繞“市場開拓和品牌建設(shè)”兩條主線，強(qiáng)化落實(shí)“六大”營銷抓手（風(fēng)神營銷增值積分系統(tǒng)、“100”工程、客戶營銷能力提升計(jì)劃、培育實(shí)戰(zhàn)型營銷培訓(xùn)師、異地營銷“雇傭軍”、市場示范區(qū)），進(jìn)一步提升風(fēng)神市場的產(chǎn)品競爭力、銷售力、網(wǎng)絡(luò)力，擴(kuò)大市場容量，支撐企業(yè)快速發(fā)展。繼續(xù)推進(jìn)市場差異化調(diào)整。維修市場以利潤最大、退賠最低為營銷目標(biāo)，進(jìn)一步優(yōu)化資源配置；桂林橡膠將主要營銷力量納入風(fēng)神股份營銷渠道，在生產(chǎn)持續(xù)穩(wěn)定的前提下，1月份斜交載重胎庫存下降2萬條，工程胎庫存下降4000條，享受了整合的巨大效益。黃海股份、雙喜輪胎積極擴(kuò)大配套市場份額，兩家企業(yè)聯(lián)手為一汽（青島）日發(fā)貨量1000條，成為該公司主要供應(yīng)商。
裝備總公司在總結(jié)去年百日銷售競賽成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，繼續(xù)優(yōu)化銷售競賽的規(guī)則，對(duì)所屬17家企業(yè)一一落實(shí)責(zé)任目標(biāo)，各所屬企業(yè)精心組織、周密部署、狠抓落實(shí)。一月份實(shí)現(xiàn)銷售收入同比增長了29%。新增訂單6.2億元，同比增長32％。三明化機(jī)分別與山東興源輪胎、山東濰坊躍龍橡膠簽訂了48臺(tái)輪胎硫化機(jī)供貨合同，僅此兩項(xiàng)合同就近1億元；天華院在翔鷺石化150萬噸/年P(guān)TA生產(chǎn)裝置中標(biāo)6975萬元的“PTA蒸汽管回轉(zhuǎn)干燥機(jī)組”合同、為天津100萬噸乙烯裝置設(shè)計(jì)制造的“急冷鍋爐系統(tǒng)”在國內(nèi)百萬噸級(jí)乙烯裝置上也首次應(yīng)用成功；臺(tái)州7816工廠與山東營口福海船務(wù)公司簽訂7500噸級(jí)多用途船的供貨合同，價(jià)值2500萬元。與此同時(shí)，裝備總公司進(jìn)一步加大了對(duì)海外市場的拓展力度，一月份共簽訂進(jìn)出口合同1277萬美元，完成年計(jì)劃16%。
農(nóng)化總公司各企業(yè)把營銷工作作為企業(yè)當(dāng)前的第一要?jiǎng)?wù)，在認(rèn)真總結(jié)2009年?duì)I銷工作基礎(chǔ)上，重新修訂了“大干100天”活動(dòng)方案，嚴(yán)格進(jìn)行考核。根據(jù)業(yè)績兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲。一季度是農(nóng)化產(chǎn)品銷售淡季，但企業(yè)對(duì)今年銷售充滿信心，一方面努力擴(kuò)大國際市場，另一方面積極進(jìn)行國內(nèi)市場的準(zhǔn)備工作。除尿素因天然氣供應(yīng)原因停產(chǎn)，部分企業(yè)燒堿限產(chǎn)外，大部分產(chǎn)品保證了正常生產(chǎn)負(fù)荷。其中，TDI產(chǎn)銷增長160%，草甘膦增長了3倍，克百威增長了5倍。撲虱靈增長了3倍，鄰甲苯胺增長了30%。
目前，盡管已經(jīng)臨近春節(jié)，但集團(tuán)公司所屬各企業(yè)絲毫沒有松勁，他們正在抓緊節(jié)前最后幾天的有利時(shí)機(jī)，合理組織生產(chǎn)，精心安排銷售，力爭在二月份再創(chuàng)銷售佳績。